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Jo毛l Cadier, Directeur Associ茅 chez KeysFinance Partners, 茅voque l’une des composantes essentielles du m茅tier : vendre 脿 la juste valeur.

芦 La plupart des fonds d鈥檌nvestissement qui sont d茅di茅s au continent et 脿 la r茅gion sont en g茅n茅ral d茅j脿 pass茅s avant nous chez ceux que nous prospectons et qui deviennent parfois nos clients. Souvent ce n鈥櫭﹖ait pas le bon moment, ou pas la bonne personne, ou au contraire, cela a suscit茅 un int茅r锚t chez l鈥檈ntrepreneur qui en parle autour de lui, et 脿 qui on conseille de se faire accompagner. C鈥檈st l脿 que nous intervenons, en essayant dans un premier temps d鈥檃ccompagner la r茅flexion du prospect, sans pour autant qu鈥檌l soit d茅j脿 client. Donc effectivement, souvent, les fonds ont d茅j脿 ratiss茅 assez large, ce qui n鈥檈st pas le cas des groupes qui ne sont pas encore pr茅sents. Les grands groupes qui sont d茅j脿 pr茅sents connaissent 茅videmment le march茅 et les acteurs. Parfois ils ont approch茅 la cible, et fait une offre qui n鈥櫭﹖ait pas du tout satisfaisante pour l鈥檈ntrepreneur. C鈥檈st comme 莽a que nous arrivons aux c么t茅s de l鈥檈ntrepreneur. On s鈥檃per莽oit sur certains dossiers de cessions importantes, avec des valeurs d鈥檈ntreprises de 100 millions et plus, qu鈥檕n a de gros acteurs, qui discutaient d茅j脿 depuis 2 ou 3 ans avec notre client, sans aboutir 脿 un accord, parce que le client n鈥櫭﹖ait pas du tout satisfait de la mani猫re de faire ou du prix. Aujourd鈥檋ui, nous les amenons 脿 payer le juste prix. Quand je dis juste prix, je parle de la valeur intrins猫que de l鈥檈ntreprise, mais aussi du prix strat茅gique que l鈥檃cqu茅reur est capable de rajouter pour avoir une part de march茅 suppl茅mentaire, pour 茅liminer un concurrent, pour p茅n茅trer un march茅. Les fonds d鈥檌nvestissement disposent 脿 mon avis de plus de fonds que ne peut en absorber le march茅, il y a donc une forte concurrence entre eux. Le r茅sultat, c鈥檈st qu鈥檃ujourd鈥檋ui, leur TRI (taux de rentabilit茅 interne) attendu, qui 茅tait de 25 脿 30% pendant tr猫s longtemps, est autour de 20%, parfois entre 15 et 20%. Ce qui veut dire qu鈥檌ls sont pr锚ts 脿 payer un peu plus que ce qu鈥檌ls auraient 茅t茅 pr锚ts 脿 payer pour la m锚me cible il y a cinq ans. Mais pour nous, c鈥檈st le juste prix. Laissez-moi vous donner un exemple concret, une des transactions qu鈥檕n a r茅alis茅es il y a quelque temps. Sur le march茅, tout le monde a dit que les acqu茅reurs avaient pay茅 trop cher鈥� Nous, nous avons fait notre travail : nous avons vraiment accompagn茅 notre client et nous lui avons donn茅 une fourchette de valeur avant de lancer le processus concurrentiel. Il s鈥檃v猫re qu鈥檕n a vendu tout en haut de notre fourchette. Mais finalement, plus d鈥檜n an apr猫s cette transaction, l鈥檃cqu茅reur nous dit merci. Il est extr锚mement satisfait de ce qu鈥檈st devenu son acquisition, de la mani猫re dont il l鈥檃 transform茅e, d茅velopp茅e鈥� Il sait qu鈥檌l ne l鈥檃 pas pay茅e trop cher. C鈥檈st vraiment l鈥檜ne des composantes essentielles de notre m茅tier : on vend 脿 la juste valeur ; je ne veux pas que dans un an ou deux, on puisse dire que l鈥檈ntreprise a 茅t茅 survendue, que les comptes ont 茅t茅 trafiqu茅s… C鈥檈st le processus concurrentiel qui permet cela. Qu鈥檌l s鈥檃gisse de fonds ou de groupes, ils font leurs propres calculs, ils savent tr猫s bien combien ils doivent payer au maximum ; notre but, c鈥檈st d鈥檈ssayer d鈥檕btenir ce maximum. Pas plus, pas moins 禄, explique Jo毛l Cadier.